Capítulo 9: El Triángulo del Revenue
Este es probablemente uno de los episodios más importantes de la segunda temporada de Cerebro de Silicio. Y es que antes de seguir adelante con el proceso de cómo implementar la Inteligencia Artificial, quiero detenerme a sembrar en tu mente, la semilla del “¿porqué?”
¿Porqué o para que estás escuchando este Podcast o leyendo libro? ¿Porqué hacemos todo esto? Quiero que hagamos juntos un ejercicio estratégico de definición de objetivos de negocios para lo cual, debemos plantear la razón de ser de tu organización.
Esto es Cerebro de Silicio, el futuro de la Inteligencia Artificial, hoy.
Capítulo 9: El Triángulo del Revenue
Hasta ahora ya debes tener en tu pequeño cuaderno de notas de Cerebro de Silicio, cual es la misión, la visión y los valores, así como los KPIs o indicadores importantes de tu organización. Quiero que vayas a esa página y la revises cuidadosamente mientras escuchas o lees lo siguiente.
Hemos observado el fuego desde… tal vez desde siempre. Cada civilización que ha pisado la tierra le ha dado uso, pero quienes comenzaron estudiarlo e intentar explicarlo, en realidad fueron los Griegos. Los griegos interpretan el fuego desde un punto de vista filosófico. Decían que todos los cuerpos consumibles contenían “un activo Inflamable” y éste se escapa al ser quemado. El concepto era se expandió en el siglo XVII con la teoría del flogisto, la sustancia hipotética que representa la inflamabilidad. ¿Porqué se queman algunos objetos y otros no? Por su contenido de flogisto. Esta teoría fue formulada por el alquimista/químico alemán Johann Joachim Becher.
En 1620, el filósofo inglés Sir Francis Bacon, observó la estructura de la vela y al mismo tiempo, Robert Fludd un místico inglés describe un experimento de combustión en un contenedor cerrado, en el cual determinaba la cantidad de aire usado en la combustión. En 1650, Otto von Guericke usa una bomba de vacío para demostrar que una vela no puede encenderse sin aire. ¡Booom! La gran revelación que buscamos. De ahora en adelante, nada será igual. Robert Hooke, científico inglés, sugiere en 1665 que el aire es un componente activo, junto con el calor y combinado con sustancias combustibles, lo que genera una flama.
Esta es la teoría del triángulo del fuego que hoy en día utilizan los bomberos. El fuego se genera cuando existen esos tres elementos: Combustible (la vela), comburente (oxígeno) y calor (o una chispa). ¿Cómo se apagan los incendios? Eliminando alguno de esos tres elementos:
Eliminando cualquier posibilidad de chispa o calor. Aunque haya una fuga de gas, no habrá flama sin una chispa o sin calor.
Aislando el combustible. El tanque de gasolina de un coche no tiene porque incendiarse si está tapado.
Quitando de la ecuación el comburente. Si no hay oxigeno, no hay fuego. Por eso se envuelve en una manta a una persona que está prendida. Por eso, una tapa elimina el fuego en un sartén en la cocina.
Dato curioso. ¿Porque una vela se apaga al soplarle? Es simple. Porque eliminamos el oxígeno. Tenemos fuego (una flama), combustible (la parafina que a una temperatura entre 80 y 100 grados se hace líquida) pero al soplar, el aire expulsado se encuentra sumamente empobrecido de oxígeno. Es rico en nitrógeno y dióxido de carbono. Ambos dificultan la combustión apagando la vela. Por eso, es difícil apagar una vela con el aire del abanico.
https://www.britannica.com/science/combustion/History-of-the-study-of-combustion
(Sígueme porque de verdad, te lo prometo, vamos a un sitio lógico…)
El triángulo del fuego es un símbolo que has visto varias veces, probablemente en las etiquetas de los extintores o en plantas donde hay productos químicos. En laboratorios y en gasolinerías. Cada uno de sus lados se identifica con las palabras combustible, comburente (O2) y calor o chispa. En el centro, un símbolo: Una flama. Cuando se elimina alguno de los lados, la flama no puede contenerse. El fuego se apaga. Bien pues lo mismo sucede con los ingresos o el Revenue.
En el mismo triángulo, cambia la flama por un signo de dólares, pesos, euros y, en los lados escribe clientes, producto y precio. Bien, pues sucede lo mismo que con el fuego: No existirá revenue si no hay un cliente que quiera comprar un producto a un precio. Este es el giveaway de este episodio. Un cliente comprará un bien a un precio dado. Nada tiene que ver con Inteligencia Artificial, Analítica o Big Data. Nada de eso. Esto es teoría económica básica. Sin embargo, ¿quieres maximizar tu revenue -es decir, incrementar el tamaño del triángulo? Mejora alguno de los lados. ¿Quieres volar la pelota del parque? Simple… mejora los tres.
¿Qué has estado haciendo… -quiero decir-… estábamos haciendo en nuestros negocios hasta ahora? Pedir a Recursos Humanos que contrate a un experto en cada una de las áreas antes mencionadas, para que con su conocimiento y experiencia, mejore los indicadores correspondientes que derivan en ingreso o revenue. Lo que vamos a hacer ahora, es crear modelos de I.A. en cada una de las áreas.
Por ejemplo:
Modelo de Cutomer Intelligence: En el Triángulo del Revenue, el lado del cliente. Es capaz de identificar quienes son los clientes más propensos a comprar un producto en específico.
Modelo de Product Intelligence: Este le pega al lado del Producto. Es capaz de identificar cuál es el producto que mayormente le interesará a un cliente en particular.
Modelo de Pricing Intelligence: Este se enfoca en el lado del Pricing. Es capaz de definir cuál es el precio que incrementará, ya sea la rotación de inventarios o los ingresos (revenue o margen de utilidad).
De estos tres, parten todos los modelos posibles y más específicos, dependiendo la industria, la geografía, el tipo de producto, el tipo de mercado pero sobre todo, la estrategia de la empresa. ¿Me sigues? Es por eso que es importante partir de la misión, visión y valores, de los indicadores y de la estrategia de negocio. Si desconoces todo lo anterior, no sabrás qué modelo de Inteligencia Artificial desarrollar, a donde aplicarlo y cuándo. Cómo verás, el éxito de un proyecto de I.A. no depende del presupuesto o de la marca del producto que compres -bueno, claro que sí… pero no es lo más importante…- depende de lo bien alineada que esté la estrategia de I.A .con la estrategia de negocio. ¡Boom!
La mejor herramienta en un área de I.A. completamente aislada de lo que sucede con el negocio fracasará con seguridad. El modelo de I.A, Analítica, Data Science, Estadística o incluso Business Intelligence -simples gráficas e histogramas- mejorarán notablemente la operación, si están alineados con el negocio, sus requerimientos, necesidades e implementación de resultados en la toma de decisiones.
Esto es así: Ya vimos que un cliente comprará un bien a un precio dado, pero el producto óptimo a un precio óptimo ofrecido a un cliente óptimo, generará compra -o revenue- siempre. Si no se concreta la compra o el revenue, quiere decir que una de los tres lados del Triángulo del Revenue, falló.
¿Qué tipo de soluciones pueden desarrollarse en términos de Inteligencia Artificial basados en el modelo de Triángulo del Revenue? ¿Cuál es el área que está fallando en tu negocio en este momento? ¿Es el precio? ¿Son los productos? ¿Son los clientes? ¿Es la oferta? Te dejo pensando porque esa historia es para otro episodio. Como dijo Jack el Destripador, vamos por partes. Así es que tienes tarea. Pero la revisamos, en el próximo capítulo de Cerebro de Silicio. .
Cerebro de silicio es más que un podcast. Es una producción de Azul Chiclamino. Yo soy Rodrigo Llop.
¿Estas buscando desarrollar una estrategia de Inteligencia Artificial, de Analítica, de Big Data, Ciencia de Datos o de Business Intelligence? ¿O simplemente quieres saber más? en Cerebro de Silicio apoyamos a organizaciones a desarrollar e implementar estrategias de A.I. Conferencias, consultorías, talleres. contactanos. cerebrodesilicio.com
